10 consejos para vender un producto

Las ventas son el alma de cada negocio. Ya sea que lo llame desarrollo comercial, manejo de cuentas o gestión de relaciones con clientes, los principios son los mismos.

Pero hay una línea muy fina entre el éxito y el fracaso, ya que será muy consciente de si ha intentado ganar dinero blogueando  o comenzar un negocio desde cero.

Siga estos diez consejos y mejore sus posibilidades de cerrar cualquier venta con cualquier cliente. ¡Vamos!

1. Realice una investigación a su cliente

Descubra todo lo que pueda sobre sus circunstancias personales, por ejemplo, su estado civil, apellidos y pasatiempos.

Asegúrese de comprender su posición en su jerarquía organizacional y cómo funciona su negocio (en términos de cómo se toman las decisiones y quién las sanciona).

Mantenga notas sobre su empresa: lea su sitio web, su informe anual y sus revistas comerciales.
Sígalos en LinkedIn y Twitter. Haz que sea tu negocio descubrir todo lo que puedas sobre su negocio.

2. Investigue sus productos o servicios

Todos los propietarios de negocios deben conocer bien todas las características y beneficios de lo que ofrecen.
¿Cegadoramente obvio? Tú piensas eso. Pero si su negocio lleva muchas líneas o servicios diferentes, entonces puede estar perdiendo ese ‘beneficio asesino’ en uno de ellos que sellará el trato, si no está completamente consciente de lo que está disponible.

Eso incluye conocer los detalles específicos de disponibilidad, fechas de entrega, reparaciones y su servicio de atención posterior, para que pueda responder cualquier consulta sobre estos aspectos.

También debe conocer las ofertas de la competencia, para poder establecer su producto o servicio en contexto.

3. Averigüe sobre relaciones de clientes pasadas

Debe conocer el historial completo de la relación entre su empresa y la organización del cliente. Eso incluye lo que han ordenado en el pasado.

Conozca sus hechos sobre cualquier desafío o problema que pueda haber surgido y cómo se resolvieron.
Usar un sistema CRM para realizar un seguimiento de su canal de ventas anterior puede ser de gran ayuda.

4. Genere objetivos medibles y claros

Conocer a un cliente sin un objetivo es como hacer las compras de su semana sin una lista: ¡simplemente está deambulando esperando inspiración! Su objetivo no es solo crear una relación con el cliente, es vender.

Pero también necesitará objetivos alternativos, así que prepare algunas alternativas. Por ejemplo, conformarse con un pedido más pequeño o incluso dejar un producto en venta o devolución. Tus objetivos deben ser realistas.

Para artículos o servicios de alto valor, su objetivo podría ser persuadir al cliente para que realice un estudio de costo-beneficio de su solución.

5. Sondee diferentes productos para diferentes clientes

Si un cliente comienza a comprarle menos productos, verifique siempre para asegurarse de que comprende el motivo.

Puede ser que sus políticas hayan cambiado. Descubre qué es diferente. Es posible que pueda vender uno o más de los otros productos de su empresa, para ayudarlos a cumplir con sus nuevos requisitos.

6. Establezca relaciones de confianza y cordialidad con sus clientes

Una de las peores cosas que puede hacer al vender es simplemente lanzarse a su “patrón” sin adaptar su oferta a las necesidades del cliente.

Todos sabemos que las personas no compran funciones, compran beneficios, pero a veces podemos olvidar mirar lo que vendemos a través de los ojos del cliente.

Abra un diálogo con el cliente, asegúrese de comprender sus necesidades, luego relacione su producto con esas necesidades y venda los beneficios.

7. Supere rápidamente cualquier tipo de objeción

Hay pocas certezas en las ventas, pero una cosa en la que puede apostar es que los clientes tendrán objeciones.
El mejor consejo aquí es que nunca debe tomar objeciones personalmente. El cliente no se opone a usted; generalmente se oponen a su necesidad o a algún aspecto de su producto. Una vez que entiendes eso, es más fácil poner su objeción en contexto.

El truco consiste en sondear hasta que comprenda su objeción específica (y, a menudo, se reducirá a una sola cosa). Así que identifique y articule ese tema específico, luego póngalo en perspectiva y dé su contraargumento.

8. Demuestre genuino interés en su cliente

El cierre de la venta debe ser sencillo e indoloro, no complejo ni complejo. Si no ha desenterrado todas las objeciones no expresadas por el cliente, si los beneficios no son necesariamente relevantes para el cliente, entonces el cierre deberá superar esto; aún puede hacer la venta, pero lo hará difícil y con más incertidumbre.

Finalmente, una vez que tengas la venta, deja de hablar. Los vendedores con menos experiencia a veces pueden convencer al cliente para que cambie de opinión después de haber aceptado comprar. Nunca cometas ese error.

9. Enfatice siempre en las ventajas de lo que está ofreciendo

Además de brindar buena información del producto a las personas adecuadas, es importante traducir las características del producto en beneficios.

Esto facilita que el cliente vea por qué debería comprar el producto. Piensa en cosas como:

  • ¿El producto facilitará la vida del cliente?
  • ¿El producto creará una sensación de lujo?
  • ¿Es el producto algo que muchas personas puedan disfrutar?
  • ¿El producto es algo que se puede usar durante mucho tiempo?

10. Comparte tu entusiasmo por el producto o servicio que ofertas

Un buen vendedor cree en el producto que se vende y transfiere este entusiasmo al cliente.

Existen numerosas formas de mostrar su amor por un producto.

No descuides el lenguaje corporal y el tono. Transmitirá energía y entusiasmo si habla con claridad sobre un producto y muestra expresión cuando lo discute. Por otro lado, si murmura cuando los clientes hacen preguntas sobre un producto o cruzan los brazos sobre el pecho, entonces parecerá que estás distante y no te importa el producto.

Esté preparado para discutir cómo usa el producto, o cómo otros clientes satisfechos tienen. Historias específicas sobre el producto lo hacen relacionable con los clientes. Por ejemplo, si está vendiendo un champú, puede decirle a un cliente algo como: “Mi cabello generalmente está muy rizado, pero desde que comencé a usarlo ha sido tan liso y liso como lo es ahora”.

Finalmente…

Sé honesto sobre tu producto. Los amantes a largo plazo de su producto solo aparecerán si ha sido honesto con ellos.

Esto significa ser transparente en la entrega de la información del producto y también admitir su propia falta de conocimiento o los errores que ha cometido. No tengas miedo a la honestidad ya que genera confianza.