El B2B es un modelo de negocio en el que el cliente final es otra empresa y no un individuo (B2C). El modelo también se conoce como «Business to business» o «Company to business».
Comprender el concepto de B2B y su dinámica es fundamental para toda empresa. Después de todo, aunque la empresa actúa inicialmente sólo con los consumidores finales, una de sus áreas de expansión más prometedoras es centrarse en el mercado corporativo, ¿no es así?
¿Qué es el B2B?
Es un tipo de empresa que siempre ha existido, pero que ha creado gradualmente demandas y estrategias específicas para la optimización de las ventas de una empresa a otra.
Encontraremos a simple vista algunas ventajas en el modelo «Business to Business» tales como: mayor retención de clientes, gran cantidad de transacciones y recurrencia de los ingresos.
¿Qué tipo de producto se comercializa en el mercado B2B?
Se equivocan quienes piensan que las ventas B2B están relacionadas únicamente con materias primas, productos básicos o insumos para la fabricación de un determinado producto final.
Al tratarse de una venta entre dos personas jurídicas, todo lo que el comprador necesita del proveedor se considera un producto o servicio viable para la negociación B2B.
De esta forma: el apoyo informático, los suministros de oficina, el equipo, los vehículos, los diversos servicios de consultoría, los insumos, el almacenamiento de datos, el mobiliario y muchos otros pueden ser objeto de una negociación B2B.
¿Cuál es el perfil ideal del cliente B2B?
Imagine una venta hecha sin mucho esfuerzo convincente. Increíble, ¿verdad? En estos casos, las características y la formulación del producto o la oferta de servicios serían perfectas para el comprador, es decir, satisfaría sus necesidades dentro de las condiciones que consideran justas para pagar.
Podemos decir quien es nuestro comprador ideal, ya que, estratégicamente, tiene necesidades que deben ser satisfechas por el producto y las características demográficas y económicas alineadas con la oferta.
Se trata de un concepto diferente de «persona», que en este caso también tendría en cuenta aspectos de comportamiento que influirían en su compra, como los hábitos de consumo, los valores personales y las costumbres sociales.
“Persona” es una herramienta más táctica, utilizada para campañas de marketing y mejoras en los procesos de la empresa. El comprador ideal puede influir en el precio, el posicionamiento y las estrategias comerciales.
Entonces, si el cliente y el personaje ideal son conceptos diferentes, ¿cómo identificarlos en el mercado B2B?
Puede usar su base de clientes como referencia para hacer un perfil del cliente B2B. Por lo tanto, es necesario responder a algunas preguntas esenciales, tales como:
- ¿Qué cliente aporta más ingresos al negocio?
- ¿Cuál es el costo de adquisición necesario para convertirlo?
- ¿Cuánto tiempo duró el proceso de venta?
- ¿Cuál es su nivel de satisfacción?
Con estas preguntas es posible identificar a los clientes que generan más ingresos y menos costos para la empresa, que son compatibles con los procesos comerciales y que están satisfechos con la empresa.
También se pueden tener en cuenta otras cuestiones estratégicas, como la ubicación de sus negocios, la zona en que operan, su impulso económico, entre otras.
Con esos datos, el perfil de su cliente B2B puede rastrearse y utilizarse como referencia para el proceso de calificación de los posibles compradores y la personalización de las estrategias comerciales, incluidas las relaciones.